Palo Alto Networks如何重新调整其合作伙伴计划?

茅莎丽
导读数字化转型震惊了每一个行业,因为更小更敏捷的公司无处不在,无法破坏现状。例如,Airbnb的估值现在比希尔顿和凯悦加起来还高,而且它不拥

数字化转型震惊了每一个行业,因为更小更敏捷的公司无处不在,无法破坏现状。例如,Airbnb的估值现在比希尔顿和凯悦加起来还高,而且它不拥有任何财产。传统企业需要敏捷性来参与数字时代的竞争,这导致他们采用一系列新技术,包括云、移动性和物联网。

这可能有利于商业,但就像生活中的许多事情一样,每个阴都有一个阳,阳在这种情况下增加了网络安全的复杂性。

组织从未如此简单,但它过去更直接,因为它可以控制人们在哪里工作,连接的设备和数据存储在哪里。业务是动态的和分布式的,这意味着数据、人员或设备可以在任何地方——将攻击面扩大了一个数量级。此外,数据可以源自云端,穿越网络,进入数据中心,然后输出到端点,携带恶意软件。保护组织变得越来越困难。

网络的任何部分都不会受到安全问题的影响。

没有供应商能够提供端到端的解决方案。

安全专业人员面临的另一个挑战是,没有供应商能够提供端到端的解决方案。我的研究表明,企业级公司使用的安全供应商的平均数量是32个。大多数企业标准化了几家服务器、网络和存储供应商,但被迫使用数十家安全供应商。

帕洛阿尔托网络公司似乎已经解决了这个问题。然而,它的解决方案并不是基于只有一个供应商。相反,该公司通过支持单一架构的安全平台进入市场。该平台的支柱是公司的网络、云和端点安全产品,但客户可以将第三方安全解决方案放入Cortex(以前称为应用框架)支持的平台中。这创造了“两全其美”的场景,在这种场景中,企业可以有多个供应商,但单一架构简化了管理。

Palo Alto Networks在将客户发展成平台方式时面临的挑战之一是保持其分销商的一致性,以便以这种方式销售。许多经销商擅长销售特定的安全产品(如防火墙),但销售更多的产品并不能真正帮助最终客户更加安全。安全专业人员最不需要的就是经销商推出更多的硬件,但经销商通常只卖他们知道的,而不是对客户最有利的。今天的安全专业人士需要的是一个经销商合作伙伴,能够帮助提供更好的业务成果,以确保他们的数字化转型计划通过这个平台得到保障和实现。

改革合作伙伴计划

Palo Alto Networks已经投入资金并改进了其合作伙伴计划,以促进其合作伙伴实现这一转型。新的NextWave计划基于其合作伙伴的销售服务线索-完整的平台,而不仅仅是单个产品。那些只会倒卖防火墙的人会多赚五倍的利润。

增强计划建立在以下三大支柱之上:

通过销售网络、终端和基于云的平台获得盈利。此外,Palo Alto Networks首次为其顶级(钻石)合作伙伴推出了折扣计划。

通过自动化和成熟的流程进行优化,使Palo Alto Networks更易于使用。

服务使合作伙伴能够提供高级功能,并确保客户能够从公司的技术中获得其购买的全部价值。所有合作伙伴都应该转向面向服务的模式,因为服务通常会带来3-4倍左右的产品利润。

合作伙伴计划中的其他重要变化包括:

通过合并下面两层,将层数从4层减少到3层;

更高的交易注册奖励;

SaaS续订和订购服务的激励措施;

管理服务计划;和

服务的转型,包括评估服务,优化从前端到售后的服务。

交易各方的双赢

NextWave的改变为供应商、合作伙伴和客户创造了真正的双赢局面。Palo Alto Networks及其合作伙伴的价值显而易见,因为前者将销售更多产品,而后者将赚更多钱。

有些客户可能会仔细研究,会想“我为什么要关心经销商多赚钱?”其实对公司的客户也有很大的好处。安全产品当然不便宜。虽然每年花费数百万美元,但许多企业仍然落后。对NextWave的更改确保经销商帮助他们的客户发展成为一个敏捷的安全平台,可以满足他们今天的需求,也可以随着未来事物的不断变化而变化。

此外,它还能确保客户从他们已经投入的安全资金中获得全部价值,并确保他们正确部署和使用所有功能。这对于较新的基于云的安全来说尤其重要,比如CASB(云访问安全代理),那里的最佳实践很少,许多旋钮和杠杆需要调整和调节。

整个安防行业都在不断发展,客户需要保证自己跟着发展。如果他们使用的经销商落入旧世界,他们就无法做到这一点。合作伙伴计划的更新确保Palo Alto Networks客户部署正确的安全工具,以满足数字化转型带来的需求。

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